La compañía es líder en el mercado de inoculantes en Sudáfrica y comercializa sus productos en otros ocho países. Su presencia en la región se consolida con alianzas con actores claves para llegar a los productores y abrir nuevos mercados. El continente africano alberga el 60% de la tierra cultivable de todo el planeta, su potencial productivo es tan grande como las brechas de acceso al conocimiento, de infraestructura y tecnológicas que atraviesan a sus productores. En este territorio lleno de contrastes y oportunidades, Rizobacter, la empresa argentina líder en microbiología agrícola, desembarcó desplegando una estrategia comercial acompañada de una actitud casi militante para lograr la introducción de sus tecnologías sustentables. Hace más de 12 años llegó a Sudáfrica con inoculantes para soja. Logró un alto grado de adhesión a la práctica y hoy ocupa el 65% del mercado. “A diferencia de otros países del continente, en Sudáfrica los productores cuentan con infraestructura, maquinarias y acceso a buenas tecnologías de insumos y conocimientos., valoran mucho la calidad. En los últimos dos años logramos pasar del 50 al 65 % del mercado de inoculantes. Nuestra tecnologías y calidad son muy reconocidas, allí somos líderes en el tratamiento de semillas con biológicos”, sostiene Ignacio Ardanaz, responsable de los negocios de la compañía en la región, a cargo de una nutrida agenda que reúne acuerdos comerciales y múltiples ensayos de nuevas tecnologías de nutrición y protección para una diversidad de cultivos como la soja, el maíz, la papa, el poroto, el tomate y el maní, entre otros. En los últimos dos años, la empresa también logró hacer pié en otros ocho países africanos: Malawi, Zambia, Nigeria, Ghana, Uganda, Kenya, Sierra Leona y Tanzania. En estos mercados se encontraron con otra realidad. Los productores comerciales no son preponderantes, sino aquellos con explotaciones de pequeña escala, poco más de una hectárea, que practican la agricultura de subsistencia y carecen de preparación específica, semillas de calidad y acceso a tecnología. Para llegar a ellos, la empresa se vincula con actores locales como empresas distribuidoras, y también con organizaciones públicas y no gubernamentales que llevan adelante programas de transferencia de tecnologías y de apoyo a los pequeños productores dispuestos a actualizarse y a mejorar los resultados en sus explotaciones familiares. “Nuestra presencia en estos países responde a una estrategia de la compañía de llegar a todo tipo de productores y no sólo a los de los mercados más desarrollados. Nuestro propósito es que los pequeños productores, también se vean beneficiados por el impacto de nuestras tecnologías”, remarca Ardanaz. Con la incorporación de los inoculantes a las semillas, Rizobacter les ofrece beneficios productivos y de logística que repercuten tanto en la economía personal como en la sustentabilidad de las prácticas para el cuidado de la tierra y los cultivos. Habitualmente, para la fertilización los productores minifundistas africanos recurren a la urea, un producto que tiene un alto impacto ambiental por la emisión de gases contaminantes que provoca su proceso productivo a base de combustibles fósiles, y un elevado costo económico que repercute en la rentabilidad. Trasladar las pesadas bolsas de fertilizante nitrogenado hasta sus parcelas no les resulta tampoco tarea sencilla, ya que los habituales medios de transporte son la bicicleta y la moto. La inoculación de semillas se presenta como una práctica sustentable, que cubre las necesidades de nitrógeno para el desarrollo de los cultivos, a través de un proceso natural como es la fijación biológica, sin impactos negativos para el ambiente, que les ayuda a estabilizar sus rindes, de una forma acorde a sus posibilidades económicas (por la relación costo/beneficio) y de infraestructura, ya que las vejigas pueden trasladarse fácilmente en los vehículos con que cuentan. Si bien los inoculantes son el producto insignia, los bioestimulantes que favorecen la liberación del fósforo en cultivos como frutales, papa, trigo y cebada, están demostrando una excelente performance que se verifica en un mayor rendimiento y en la calidad de la producción. Alianzas, la clave para crecer Ardanaz señala que “la demanda de nuevas tecnologías está, hay que encontrar al socio local para penetrar el mercado”. Por lo tanto, resulta clave unir fuerzas con actores locales y armar una masa crítica que permita establecer un cambio en la estructura de agricultura tradicional imperante en la región. Las empresas locales tienen su propia fuerza de distribución, conocida como los “foot soldiers” (soldados de a pie). Ellos son los encargados de recorrer los diferentes poblados y contactar a los productores. Pero el trabajo no se limita a la venta, se inicia una tarea de capacitación donde Rizobacter también participa organizado demostraciones a nivel local y charlas sobre el impacto de las biotecnologías. Entre las alianzas de cooperación que mantiene la compañía, está la relación con WARC, una organización que capacita con la misión de sacar de la pobreza a los productores de subsistencia africanos. También se vincula con el Instituto Internacional de Agricultura Tropical (IITA), que apunta a revitalizar las tierras agrícolas del continente para dar solución al hambre y la pobreza. En África, Rizobacter además tiene fuertes vínculos con empresas multinacionales líderes como Syngenta con quien está expandiendo la alianza comercial a diferentes regiones del continente. Junto a esta firma lleva adelante ensayos conjuntos de tecnologías que se asocian en el tratamiento de semillas. También es sponsor estratégico de la iniciativa Soybean Innovation Lab, organización sin fines de lucro que reúne a los actores de la cadena de valor de la soja con el objetivo de desarrollar este cultivo en las tierras africanas. A través de esta participación, la empresa tiene llegada a más de 24 países. “En África la agricultura está en pleno auge. Se necesita tiempo paciencia e inversión, para llegar a los productores y Rizobacter está dispuesto a hacerlo”, sostuvo Ardanaz. Su agenda no descansa. Para este año la compañía tiene previsto llegar con diversos productos a nueve países más, convirtiéndose en un actor fuerte para el despegue de la agricultura en una región que necesita ampliar su frontera productiva y mejorar sus rindes, con la implementación de un sistema productivo sustentable
